Associação Como Ativo de Valor para Projetos Imobiliários para Empreendimentos AAA (triple A)

Por Murilo Nascimento, CEO da VIP Engenharia, e Gustavo Granatta da Fazenda da Grama

Desde 2023, a ADIT Brasil vem intensificando a produção de conteúdo sobre a gestão dos ativos imobiliários. Nesse período, foram promovidos dois cursos, desenvolvida uma pesquisa inédita sobre Associação, publicados três artigos sobre etapas da gestão associativa ,pelo menos, cinco encontros online, debatendo esta importante etapa do Mercado Imobiliário, sob a ótica 'Associação como ativo de valor para projetos imobiliários'.

Foram diversos profissionais reconhecidos pelo mercado e players que somaram visões práticas e literatura para analisar a associação como um motor de geração de valor para o mercado imobiliário. Neste artigo, o conteúdo se dedica ao nicho mais cobiçado dos produtos imobiliários, aquele que desperta o desejo de muitos, mas faz parte da vida de poucos: o mercado de alto luxo, ou simplesmente AAA (triple A).

O presente artigo propõe fazer um recorte da Gestão Associativa de Projetos Imobiliários para o mercado de alto luxo, afinal para um mercado tão específico, promissor e exigente: Quais os cuidados, estratégias e operações devem ser desenvolvidas para gerar valor?, Como construir governança e profissionalização da prestação de serviço em um ambiente onde a régua é lá em cima e a expectativa do público consumidor é 'o céu é o limite'? Quais práticas são recomendadas para manter o ativo imobiliário na corrente da geração de valor?

Para estas e outras curiosidades, Murilo Nascimento, CEO da VIP Engenharia, e Gustavo Granatta, superintendente do Fazenda da Grama, localizada em Itupeva (SP), explicam mais sobre este segmento.

Imagem da Portaria Social - Complexo Fazenda da Grama

Como você entrou no mercado de Gestão Associativa em Loteamento?

Gustavo Granatta: O Fazenda da Grama é a primeira Associação em que atuo. O convite partiu do conselho de moradores e, segundo eles, a minha experiência prévia em hotelaria, facilities e administração condominial contou fortemente para que eu assumisse a minha atual função no Complexo.

Murilo Nascimento: Atuei durante 6 anos na área de implantação e operação de empreendimentos em uma grande Urbanizadora com empreendimentos no Brasil. O desafio era operar como uma área de qualidade recebendo a obra da área de Engenharia e entregando o empreendimento para a Associação, além de ficar no Corpo Diretivo por cerca de 5 anos (a depender da evolução de cada empreendimento). Depois disso, passei 5 anos em uma Concessionária de Gás desenvolvendo o segmento de gás natural encanado para loteamento, foi quando conheci o Fazenda da Grama. Estou a 4 anos à frente de uma empresa de Consultoria e Auditoria Técnica cuja um dos grandes segmentos é o mercado de Loteamento.

Quais os maiores desafios na Gestão Associativa?

Gustavo: No Fazenda da Grama temos um mantra criado pelo nosso presidente que é 'Satisfação do Associado a custos compatíveis'. Acredito que esta frase resume muito bem o nosso desafio da gestão de uma Associação. Um outro ponto relevante é que, diferente de um hotel ou resort, por exemplo, o nosso cliente é o mesmo nos 365 dias do ano, sendo um desafio diário satisfazer e surpreender cada morador.

Murilo: Cultura! Enquanto em outros países o que é comum é de todos, no Brasil o que é comum não é de ninguém. Historicamente (desde a forma que ocorreu a nossa colonização e distribuição de terras) o pensamento predominante é este. Neste sentido, tudo o que for além da sua propriedade (neste caso lote) é visto como algo 'sem dono' e para manter o bem com zelo, manutenção e gerar uma corrente de valorização imobiliária, é preciso convencer o Corpo Diretivo e Associados que esse gasto é um investimento que retornará em forma de valorização imobiliária. Isso leva tempo e precisa ser construído diariamente. Uma vez superada esta barreira, o ciclo se inverte e passamos a ter um ambiente colaborativo em prol da valorização.

 Imagem da Praia da Grama - Complexo Fazenda da Grama

Se você pudesse voltar no tempo e aconselhar o Empreendedor/Incorporador (responsável pelo Desenvolvimento Urbano) para mudar algo que foi concebido para o empreendimento que atua. O que recomendaria?

Gustavo: O Benchmark é fundamental! Conhecer outros empreendimentos similares ao que será construído ajuda a entender e atualizar as necessidades do consumidor atual. Recebemos na Fazenda da Grama desenvolvedores de todo o Brasil e visitamos diversos também, o que nos auxilia na tomada de decisão para projetos futuros.

Murilo: São 3 recomendações: (1) priorize a contratação de especialistas e tenha uma rede de parceiros (consultorias, prestadores de serviço e fornecedores). Se você pode não cair em erros, que outras empresas/empreendimentos caíram, não se arrisque. (2) Planejamento: quando se fala em Associação é preciso investir um tempo para definir a identidade do produto e correlacionar com os documentos constitutivos da Associação. Tão importante quanto definir o objetivo da Associação é registrar no documento correto e da forma adequada. Caso contrário teremos uma gestão engessada ou um gap que pode impactar o dia a dia da Associação. (3) Transição da gestão associativa: é utópico achar que passar a gestão associativa na 1ª assembleia para os adquirentes é mitigar problemas. Na verdade, é o inverso! Planejar uma transição, após as primeiras ocupações e com uma transição gradual, tem se mostrado um caminho mais saudável e sustentável. Há casos em que o empreendedor precisa retomar a gestão da Associação devido à degradação involuntária por uma gestão caseira ou com a visão 'menor custo possível'.

Sobre a ocupação do empreendimento (lotes em obra): Há uso de algum sistema? É com equipe própria ou terceirizada? Quais os maiores desafios que você possui nessa frente?

Gustavo: Sim, utilizamos um sistema para a gestão e controle das construções das residências, facilitando o dia a dia do time de campo que consegue entregar uma vistoria de obra de imediato e com o aceite do engenheiro responsável pela obra.

A nossa equipe de engenharia é própria e formada por engenheiros e técnicos de edificações, trazendo facilidade para a administração e confiança aos moradores que estão em fase de construção, pois oferecemos apoio técnico durante todas as fases da construção, desde a aprovação do projeto até o habite-se.

O nosso maior desafio na área é o volume de residências em construção. Atualmente temos 109 casas, mas já tivemos com 180 obras ocorrendo ao mesmo tempo. Um enorme desafio para a gestão, pois altera o dia a dia da Associação, desde logística de portaria até o bem-estar dos moradores. Mas com planejamento, organização e a paciência dos moradores tudo acaba sendo equacionado.

Murilo: Já operei e vi em operação diversos formatos para gestão das obras. Mais do que o uso do sistema ou formato de contratação da equipe de obras, três aspectos são fundamentais quando se avalia a ocupação do empreendimento. Em 1º lugar é a comunicação: deixar de forma clara as regras urbanísticas e procedimentos de obras (às vezes com a construção de Manuais Ilustrativos) e firmar um convênio com a Municipalidade são essenciais. Em 2º lugar é o perfil da mão de obra: selecionar um profissional (próprio ou terceiro) com qualidade técnica e experiência é fundamental. É um desafio pois normalmente encontram-se profissionais em início de carreira, que na primeira oportunidade migram para outros projetos ou ainda profissionais que entram nesse mercado com conflito de interesse (buscam uma carteira para elaborar projetos ou executar obras dentro do empreendimento). O melhor caminho é contratar empresas com experiência na área, apólice de seguros de responsabilidade técnica e incluir no contrato uma cláusula que impede a execução de outras atividades dentro do empreendimento. E em 3º lugar é ter um mecanismo para gerir as obras: manter o rito de registrar as inconformidades, fazer um trabalho preventivo e corretivo pode se tornar ineficiente/inexequível sem um sistema para gerir os processos.

Mencione outros pontos que você ache relevante relacionados a gestão da associação.

Gustavo: A responsabilidade de gerir uma Associação é imensa, pois estamos zelando pelo maior bem que qualquer pessoa pode possuir, que é a família. Por isso, precisamos apresentar a importância de possuir tecnologia atualizada, processos e procedimentos bem definidos e principalmente mão de obra capacitada. Creio que este é o maior desafio de qualquer gestor, independente do porte e local da associação.

Murilo: uma característica que define a gestão associativa são as múltiplas frentes que um gestor precisa dirigir. É necessário avançar com o planejamento estratégico da Associação da mesma forma em que se toca a rotina operacional. Ter um time (estrutura), tecnologia e bons parceiros são apenas peças de um complexo quebra-cabeça que envolve ainda: relação com prefeitura e concessionárias, criação de um ambiente de convívio colaborativo e operar levando em consideração as expectativas de um público diversos. Exemplo 1 'adquirentes investidores X adquirentes moradores X lotes em estoque do empreendedor'; exemplo 2 'lotes vazios X lotes em obras X lotes ocupados', e, exemplo 3 'lotes residenciais X lotes de incorporação X lotes comerciais (comum em Comunidades Planejadas)'.

FICHA TÉCNICA DO FAZENDA DA GRAMA

Gustavo Granatta é superintendente da Fazenda da Grama, possui 26 anos de vivência profissional no setor de Serviços, com passagens por empresas nacionais e multinacionais, com forte atuação em Operações, Facilities e Administração Condominial e Associativa. 

Murilo Nascimento possui mais de 20 anos dedicadas ao mercado imobiliário. Atuou como gerente de Relacionamento com Cliente em Incorporação, coordenador de Implantação e Operação de Loteamentos e gerente comercial e de marketing em uma Concessionária de gás. Atualmente é CEO da VIP Engenharia e professor universitário e de cursos relacionados a Loteamento

Categoria: Artigo

Publicado em: 15/09/2025